2025年,或许是中小商家“弯道超车”最有希望的一年。
至2024年9月,我国登记在册的个体工商户数量已突破1.25亿户,占市场主体的三分之二。此外,国务院办公厅也在《关于以新业态新模式引领新型消费加快发展的意见》提出,到 2025 年培育一批新型消费示范城市,推动线上线下深度融合,提升中小商家数字化能力。
和以往传统中小商家不同,如今越来越多中小商家开始勇敢地突破传统经营模式,选择到线上开辟新的战场,力求把小生意做出新高度。
在这其中,抖音电商凭借低门槛和强大的流量支持,开始成为许多小商家创业的首选平台。
本期显微故事就采访了这样一群善于选择平台、利用工具,实现“弯道超车”的中小商家,他们之中:
有凭借一条短视频撬动百万GMV的90后创业者,不仅卖断了一款产品,还拯救了一家工厂;还有从未接触电商的“小白”,靠着绝佳的选品能力赚得第一桶金;以及粉丝量不足5000的服装厂,凭借一条“显瘦裤子”逆风翻盘;说话紧张、边播边学的边陲农人,靠着真诚将广西的砂糖橘卖到了全国人民的餐桌上……
他们是如此的平凡,却又努力生活。
但创业之路充满艰辛,对于这些尚处在萌芽期的小商家来说,他们更需要成功的经验和平台的助力。
以下是他们的真实故事:
01:“紧跟平台趋势挖爆品,没想到第一桶金来的这么快”
作为新手小白入驻抖音电商,到第一次“爆单”、摸到赚钱门道,刘云伍只花了4个月时间。
今年春节前夕,刘云伍所在的“瀚星百货”,成功选中“爆品”,将一款189元的游戏机卖出了3000台,ROI(投资回报率)达到4。
作为一家2024年9月才成立、粉丝量约 3000 的小商家团队来说,这次爆单无疑是巨大的鼓舞;刘云伍却不觉得意外,将这次的爆单经验总结为“把握好平台热趋、选好产品,小商家也能撬动大订单”。
在他看来,只要把握好抖音电商平台的趋势,成功会变得更容易一些。
在进入抖音电商之前,刘云伍一直从事传统批发行业。他所在的浙江柯桥是全国闻名的面料之乡,刘云伍早早地便进入这一行业,一干就是十几年。然而,传统行业账期长、动辄几百万垫资的特性,让他感到疲惫。就在他苦恼之际,抖音电商进入了他的视野。
“抖音电商用户量庞大,朋友介绍说这里开店简单、投资小,而且平台时常会涌现热点卖爆一个产品,所以很多厂商都在上面蹲热点、根据趋势安排生产。而我们进去了,只要踩到热点、找到爆品就能赚钱。” 刘云伍回忆道。在对自身情况的清晰认知下,他决定接受朋友的邀请,进入平台创业。
然而问题也随之而来:作为新手,怎么才能找到爆品呢?
团队内部经过激烈讨论,他们决定紧跟平台趋势来寻找“爆品”。“抖音电商能把趋势转化为商机,之前平台上爆火的搪瓷盆蛋糕、卡皮巴拉玩具等,都是大众意想不到的产品。像我们这些‘半路出家’的小商家,既没有大商家的资金和经验,也没有品牌商家的知名度,跟着抖音电商的趋势走最保险。” 刘云伍说道,而且平台的运营人员会定期分享平台趋势,也为小商家提供了便利。
刘云伍的团队充分利用这一优势,通过抖店的商机中心,查看热搜、热卖和机会类目榜单。结合团队实际情况,他们锁定了茶叶、百货等在平台上转化率较高的赛道,开了几家不同类型的店铺进行尝试。
图 | 刘云伍看好抖音电商开店简单、利于小商家试错
在尝试过程中,百货类账号 “瀚星百货” 的转化表现尤为突出,每天稳定出单,迅速进入盈利状态,引起了刘云伍和团队的关注。
“我们分析,新奇、应季是抖音电商的主流趋势,而百货类商品正好契合这一特点,所以容易出单。” 刘云伍解释说,团队也顺势将重心转移到了百货商品上,决定继续跟着平台的热度走。
在和小商家帮扶小二的多次沟通下,团队也形成了一套独特的运营方法论:“依据热度广选品、勤投稿、多测试”。按照这一方法论,刘云伍和团队每天从抖店的商机中心去看热卖和机会类目榜单,搜罗出全域畅销的产品,挑选出十余款最具潜力的产品制作成商品卡后,再批量制作带货视频挂链接,利用自然流量进行测试,“一旦某条视频的商品有转化,就证明选对了产品,我们就马上投流加推”。
也正是如此,团队选到了不少“小爆”的产品,而那款卖出 3000 多单的游戏机,正是其中的佼佼者。
春节前夕,团队考虑到春节将至,会有许多家庭聚会场景,娱乐需求可能会提升,于是从后台选取了一款“80、90回忆杀”的复古游戏机上架。“由于踩中了热点,上新第一天就开始出单。” 意识到这款产品有爆款潜质后,团队立即有针对性地投流,让带货短视频推送给更广泛的人群。
也因为人气太旺,刘云伍只记得 “那一整天手机都没敢关机,一直在盯着后台订单数据更新,配合着投流,商品爆得超乎想象”。
图 | 一些买家评价
这次大爆单之后,刘云伍更加坚定了 “跟着平台热点走” 的策略。如今,他的店铺每天稳定出单量在 100 单左右,时常还会有一些 “小爆” 订单。
这些订单,不仅养活了十几人的团队,即便扣除其他尝试带来的亏损,仍有盈余。
“而且抖音电商还对我们小商家有流量激励”,前些天刘云伍就拿到了千川流量券激励,“那是账户上实实在在的钱,我们能拿着去购买更多流量、做爆款,扩大经营”。
这些能切实帮扶到小商家的举措,以及 “爆单” 带来的信心,让刘云伍坚定留在平台上,他也在计划着下一步将自己的面料生意搬到抖音电商线上来。
“这里,只要跟着平台走找准自己的优势,新手商家、小商家都能突围。” 刘云伍坚定地说道。
02:“平台经常给指导,多学多参与,小商家也能拿到大流量”
和刘云伍一样,原创糕点品牌 @木子诺 的主理人木子靠着独特经营策略,也取得了相当不错的成绩。
不同的是,木子是一个拥有原创品牌“木子诺”和原创产品“立体牡丹花酥”的小商家。今年1月,电视剧《国色芳华》热播期间,抖音上出现大量的电视剧相关视频切片,同时平台小二也提供了不少相关热点信息,觉察到电视剧热度飙升后,木子敏锐地捕捉到商机,通过推出剧中同款、“蹭”热点方式,成功实现爆单。
图 | 木子的产品
谈及秘诀,木子坦言,“抓住热点,做好搜索,力求把好产品精准推给人群” 是关键所在。
这一经验,源于木子入驻抖音电商不到一个月便开单的经历。
木子抱着试水心态,在平台提交开店资料。没费多少事,店铺就开起来了。开店后,木子在账号发了些原创产品短视频。
不到一个月,粉丝刚破千,首单就意外降临。她又惊又喜:“第一单就这么来了?抖音电商这么好做?”
这也是木子第一次切身感受到“全域兴趣电商”的特别之处——并不是粉丝量大的商家才能成单,有好的商品和好的内容,在这里小商家也是可以成交的,比如自己的产品“立体牡丹酥”,就因为颜值过关,被大众喜欢。
因此木子决定全面布局抖音电商,让自己的产品被更多用户看见。
其实,抖音电商一直在扶持新商家,也设立了小商家扶持基金,报名完成任务就能得到千川后返,还有各种流量激励、达人撮合等扶持。
短视频自带种草属性,转化率远超传统电商,加上全链路数字化,运营门槛低,这些优势让木子的店铺开局还算顺利,但好开头不代表一直顺。木子意识到,若想店铺长盛不衰,后续得稳定更新内容、维护粉丝社群、优化供应链,才能把偶然成功转化为可复制的运营模式 。
另外一方面,平台的订单数量增长稳定也给木子的运营带来了极大便利。
对于许多短保质期食品商家而言,“流量不稳定带来的订单量不稳定” 是一大痛点,备货过多或过少,都可能导致成本亏损或影响品牌声誉,“流量玄学”也不利于商家们做长远规划。“而抖音电商订单稳定增长,就意味着平台推送很精准,这样很方便我们商家后期持续运营”,木子感慨道。
基于这些优势,木子决定全力布局抖音。
作为产品和内容已经被验证过的商家,木子针对平台“全域兴趣电商”的特点、后台用户画像“一线城市、年轻女性”和购买者“送礼需求”为主的信息,对产品的包材外观做了升级后,便将经营重点放在了“让更多精准的用户看到”上,“毕竟越多精准用户看到,能带来更多成交”。
“这时候搜索和抖音热点就帮了大忙”,在平台上,许多用户会通过搜索自己感兴趣的话题来寻找产品,搜索行为就像是推荐系统的眼睛,用户搜的越多,被搜的内容流量越大,相关产品越容易被消费者看见。换句话说,热搜也是平台上的重要的流量入口,只要能把握住“热搜”,就等于把握住了流量。
于是木子按照平台给予的运营指导,通过“抖店 - 搜索运营专区的行业热搜”和抖音的热点话题,来寻找与产品最契合的热点,再利用优化标题、推出相关产品、精心拍摄等方式,巧妙 “蹭” 热度;“蹭”到热度后,再利用千川后台,对表现良好的内容进行小额投流,力求实现内容效益最大化。
例如,新年前夕,《国色芳华》热播,木子察觉到抖音上 “剧粉” 热议以及过年送礼高峰期的到来后,她立即拍摄了许多“剧中同款”的短视频,并在平台小二的建议下,在标题中增加“洛阳牡丹花酥”“春节糕点礼盒” 等热搜词。
这一举措,使商品成为热搜常客,带动了全店流量显著增长。“在平台,只要积极地去把握热点,优化商品标题,生意自然会提升。”木子分享道。
图 | 用户们的评价
除了做好搜索,木子的另一经营秘诀是积极参与平台活动。
“作为一个小商家,我无法全面了解消费者需求和市场变化,且流量投放预算有限。抖音电商则会根据市场需求策划热门活动,平台帮扶小二也会及时给我们同步最新活动。参与这些活动,不仅能获得精准流量、平台的流量奖励,还能切实带来精准流量和转化”,木子解释道,也正是这个原因,她几乎次次活动不落。
“而且抖店的‘新商家成长与权益专区’也会根据我们的实际运营情况,实时下发各类成长任务,我们只要定时关注报名参加就好”,在刚过去的三八活动节期间,木子就通过领取任务的方式参与了平台策划的活动,使得店内销量迎来小高峰,仅牡丹酥销量就是平日的数十倍。
经过精心运营,不到一年时间里,粉丝量 2000 左右的 “木子诺” 就在抖音电商上取得了远超木子预期的好成绩。
“除了平台本身每天稳定的订单量,抖音电商还带动了我们在其他平台的销量,解决了我们的生存压力,更增强了我们的品牌影响力”,如今,木子每天都会收到客户询问加盟和代理的请求,这在曾经是她不敢想象的。
基于平台带来的正向反馈,木子有了新的规划:“虽然目前没打算做加盟,但我计划开一家线下店,并借助抖音电商的 ‘小时达’ 服务,将线下流量引流过去。”
在木子看来,抖音电商对小商家的帮助,不仅在于增加收入,更在于帮助商户探索新的商业模式和经营方法,让小商家少走弯路。“这种帮助,正是无数小商家在竞争激烈的市场中脱颖而出的关键所在。”
03:破解经营难点,为小商家保驾护航
刘云伍和木子是抖音电商上,两个典型的成长期的小商家 —— 粉丝体量不大、订单量还有成长空间,运营团队规模也不大。
在抖音电商上,这样的小商家还有很多。他们分布在各个领域,有着各自的生意经,共同撑起了抖音电商的半壁江山,但也面临着不同的发展问题。
受限于人力成本,不少小商家存在人员 “身兼多职” 的情况,缺乏专业、专职的运营人员,导致他们在试水电商时,往往不得其法;
有的小商家经营模式单一,仅有一种变现方式,虽然能稳定出单,但想要进一步增长,天花板明显;
有的小品牌像 “木子诺” 一样,手中有好产品,却因缺乏运营经验,无法被大众知晓;
还有不少小商家身处三四线城市,当地电商氛围尚不浓厚,商家们虽有心转型线上,却不知从何做起……
而且,对于这些小商家来说,每一笔花销都与 “生存” 息息相关,他们没有太多的试错成本,所以哪怕知道自己生意上的弊端,也不敢轻易做出改变。
“木子诺” 的主理人木子就曾算过一笔经济账:产品本身的包材 12 元,再加上手工制作点心的成本、人力成本、运营成本等,各项固定成本扣除后,商家实际到手的收益所剩无几。
“我们赚的都是血汗钱,团队缺乏专业的运营人员,实在不知道怎么将有限的人力和预算投入到更适合自己自身阶段和商品的运营上去。” 木子说道。
面对小商家的 “经营” 困境,这几年抖音电商平台也一直在尝试从方法、工具上为商家减负提效,并针对新手期、成长期的商家,推出了不同的帮扶政策。
比如说困扰商家们的“开店难”,平台就立马着手降低入驻门槛。
先是从2023年开始,推出0入驻门槛,让商家先进去发布商品,经营一段时间赚到钱了再缴纳保证金。
近期平台又重磅推出一系列利好政策。自2月6日起,抖音电商大规模将保证金下调,最低仅需500元,同时全面放宽商家入驻门槛,0粉丝商家也能享受企业号蓝V认证、开通带货权限。此外,抖音电商还新增开放1345个类目,并开放大批类目招商,让商家们切实感受到,开店原来并没有想象中那么困难。
这意味着,超过1000多个类目的商家,理论上可以先进抖音电商去开一家小店,等赚到钱了,再缴纳低至500元起的保证金,即可实现“0投入”拥有一家赚钱的抖音小店。
解决开店问题后,面对商家们说“开店成本高”,抖音电商又立即投入心思,替商家们在运营成本上“开源节流”。
比如最近平台推出的3月新商限时全域免佣政策,3月份完成首笔订单成交的商家,可享受全域佣金最高100%减免,还可同时叠加享受商品卡免佣政策。
而做出“商品卡免佣”这一决定,则是因为平台的电商团队发现,商品卡更方便中小商家上手运营。
“我们发现,不是所有商家都有直播或者短视频运营能力,很大一部分商家是通过商品卡去经营的,所以我们希望通过商品卡免佣政策和对应的任务引导,一方面切实帮助他们降低经营成本,另一方面也能通过完成免佣任务去持续优化自己的商品卡,帮助中小商家提升成交率。” 抖音电商工作人员表示。
要知道,2024年双11期间,商品卡GMV同比增长64%,搜索GMV同比增长77%。“商品卡免佣”也代表着,抖音电商确实是拿出了诚意和姿态,在同小商家们一起进退。
此外,为保障商家长期且稳定的生意发展,平台还推出了水果生鲜、男装、内衣裤袜、眼镜服配、日用百货及厨具等各种免佣/降佣政策。
而困扰小商家许久的“缺乏专业运营人员”的难题,平台也在不留余力解决。
平台的策略团队通过诊断不同商家的类型,通过“新商家成长与权益专区”发布针对性任务,实际上成为了商家们的 “外置运营大脑”。
“比如我们发现有的商家,直播场次不够、时长还可以优化,但商家内部没有发现时,我们就可能通过发布相关任务,让商家们增加场次、时长,来优化直播”,运营人员说。
而商家们在完成任务后,则可以领取对应的权益,如发布符合规定数量的商品可以获得流量推广金和专属新商体验分、卖出首笔订单可以获得额外流量等。
通过下发个性化任务+奖励权益,手把手带商家们“打怪升级”的方式,平台也帮助许多小商家完成了从“新手”到“成长期”的平稳过渡。
与此同时,平台还依据成长商家们的具体情况,推出了“小商家扶持基金”,包括定制任务获取激励、流量扶持政策、达人专项撮合等,在搜索、商城、推荐等多个渠道给予额外流量激励,助力商家的好商品、好内容获得更多曝光机会,同时联动中小达人联盟进行优质货盘推荐,平台聚力挖掘宝藏带货达人,助力商家实现爆单。
而针对新商家不知如何设立经营目标、着手经营的情况,平台还推出“新商流量包”,通过里程碑式升级方式,为新商家4个关键点设立目标;商家每达成一个里程碑,可以领取相应的流量激励,至高能领取30%新商流量包,从而通过流量带动新商好生意、助力生意突破。
这些从小商家切身利益出发的政策,对商家的帮助显而易见的。
“对于我们这样的小商家来说,流量费是一笔不小的开支。以前用户退货,流量费也已花出去,货也退回来了,等于硬性亏损。现在如果流量费能退回来,对我们商家来说,就没有什么亏损了,大家也更愿意去尝试新玩法。” 刘云伍说道。
木子也表示,当发现平台确实在降低商家运营成本后,自己就能抽出更多时间专注于原创和运营,也能投入更多精力去开发新产品。
这样因降低运营成本,商家茁壮的故事,在抖音电商里还有很多。这些小商家既有着韧性,构成了中国商业版图中的毛细血管,也蕴含着无限生命力。
任何一粒商业的种子,都蕴藏着成长为参天大树的可能;每一个改变行业的商业传奇,都始于街角巷陌的微小萌芽。
而好的平台要做的是,在他们成为 “大商家” 之前,为其准备好成长的土壤和充足的养分,他们才有机会不断成长壮大。
开通抖音小店,进入抖店“新商家成长与权益”或“平台任务与权益”专区,做成长任务、拿专属激励、加速生意成长。
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